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每日优鲜上线4个月 凭啥日均订单超3000?
2015-05-18 11:11:00

来源:亿邦动力网

每日优鲜是一家刚刚上线四个月的生鲜电商,日均订单已经超过3000单,峰值时日均订单达到6000多单,这个发展速度不可谓不快。

在它之前,已经有很多玩家前赴后继的涌入生鲜电商这个市场,有的是背靠大集团的富二代,也有满怀壮志的创业者。凭什么每日优先能够一上线就取得不俗的成绩呢?天时、地利、人和缺一不可,但这并不是凭借单纯的好运气,而来源于操盘手对资源强大的把控和认知能力。

每日优鲜

所谓“天时”,移动端和微信等工具的发展成熟为每日优鲜提供了迅速发展的助推器,每日优鲜上线之初就将自身定位为移动生鲜电商,一切销售都在移动端完成,PC端网站的最大功能就是引导用户关注微信商城或者下载APP。

此外,每日优鲜通过设立用户微信群等方式,轻松的和用户拉近了距离,不仅通过微信群给予多次购买的VIP用户提供快捷、高质量的服务,还及时获得用户反馈,快速解决运营过程中出现的问题。移动端用户可以轻松的进行转发、分享等信息的传递,有利于其口碑传播。

“天时”还有另外一层含义,就是整个生鲜电商行业在此前的两三年之间一直处于最初的尝试阶段,关于供应链、运输、运营等环节有大量的经验、教训提供给有心的后来人。而每日优鲜出现的节点也恰如其分,根据以往的经验优化了整体的运营思路。

说到“地利”,就不得不提顺丰冷链和每日优鲜的紧密合作。顺丰快递集团在北京市的大兴区兴建了专业的冷链仓库,而每日优鲜算是其第一位大客户。凭借顺丰冷链的实力,每日优鲜的服务领域覆盖到了全国。

每日优鲜和顺丰冷链还共同研究、提升了入库、存储、出货、运输等一系列的流程。节省了运营成本,而且更好的保障了产品品质。

第三个关键因素“人和”则会产生决定性的影响。每日优鲜的CEO徐正和COO曾斌一起在联想佳沃工作过,积累丰富的生鲜电商运营经验,以及水果类目的选品经验。并且因为之前的工作经历,该团队已经拥有了不少优质的水果供应商资源,为每日优鲜的前期发展提供了较稳固的基础。

每日优鲜非常注重专业的选品人员和品控人员,如果哪个品类没有专业的人才,则会暂缓开通该领域。例如,曾在上市集团好当家担任总监级别职务的专业人才加盟后,每日优鲜才正式运营海鲜这一品类。

以下为亿邦动力网与每日优鲜COO曾斌对话全文:

对话人:

每日优鲜曾斌

亿邦动力网

——如何做到复购率超70% 用户增长翻番?

亿邦动力网:每日优鲜的日均客单量现在有多少?

曾斌:我们的日均客单量已经在3000到4000单之间,高峰期超过6000单,客单价100多元。投资人给我们反馈,每日优鲜的成长速度和规模都在生鲜电商第一梯队。

亿邦动力网:这个发展很快啊,每日优鲜是如何做到的,主要的几个因素是什么?

曾斌:商品品质是基础,最关键的是生鲜电商一定要做复购率。

我们的复购率在70%以上,每日优鲜获得一个新客户后,该客户就会长期购买,所以用户以滚雪球的方式扩大。

此外,口碑传播很关键。商家打广告,用户不一定看。但由于我们的品质和服务,很多老客户主动帮我们传播,其中也不存在金钱激励。老客户会带来更多的用户,所以实现翻番的增长并没那么神奇。

亿邦动力网:第一拨用户是如何积累起来的?

曾斌:每日优鲜上线之后,我们的员工首先将信息发到自己的朋友圈中,我们员工自己传播、一些朋友也帮着传播。

每日优鲜上线的第三天建立了“天使会员微信群”,里面有我们天使投资人和相关工作人员。最初一个月,这些用户不停给我们提建议,希望我们做的更好。

我们还建立了单独的校园微信群,这个群是我们90后员工维护。同时,我们也和各个大学的学生会合作,有校园大使帮我们进行推广。

亿邦动力网:用户微信群对每日优鲜来讲最大的功能是什么?

曾斌:建用户群可以更好的为我们的老客户提供服务,他们有什么问题直接在群里说一声就能马上有工作人员解决。我们还希望通过微信群了解用户需求,以及运营中存在哪些不足和问题,以便及时改正。这两个功能是最重要的。

亿邦动力网:每日优鲜的经营和用户的维护好像全部集中在移动端?

曾斌:每日优鲜的定位是专注优质生鲜的移动电商。生鲜品类太适合在移动端运营了,女生和家庭主妇购买生鲜没有太多“逛”的需求,而希望看到好产品可以随时随地购买,减少花费的时间。之后,我们还会推出套餐,用户可以为家人预定一周的生鲜产品。

每日优鲜最开始上线的就是微信商城,之前也推出了APP,PC端还在规划中,但不会有销售功能,最大的功能就是引导用户关注微信商城或者下载APP。

亿邦动力网:现在的营销费用投入情况怎么样?是否会主动去引导用户在微信等工具上进行分享?

曾斌:每日优鲜的营销费用很低。我们也没有投入太大精力,现在专注做好选品和安全的交付这两件事情。

——精选模式:全站SKU控制在200到300

亿邦动力网:每日优鲜的选品策略是怎样的?

曾斌:我们的策略是精选,一定做优质的生鲜,各个类目都会选择最好的合作伙伴。

亿邦动力网:之前很多生鲜电商也强调要选取最优质的产品,和其他生鲜电商相比,每日优鲜在选品上更突出的特点是什么?

曾斌:我们选品确实有独特规则。以水果这一品类为例,我们有“天地园树果人”的六字真言,会从水果是否应季、种植地区是否适宜、果园管理、园主的种植理念和果树、果实的质量等多种维度考察。确定合作后,我们会给园主我们对果子的品控要求。

亿邦动力网:会不会采购合作果园的所有果子?

曾斌:我们不谈包园,因为这不是最好选择。包园是批发商干的事情。如果哪个生鲜电商说要包园,这就很扯。包园下来,品质不好的果子如何处理,是扔掉、还是也做批发的工作?

所以每日优鲜只会把果子的品控标准提供给供应商,然后只接收符合标准的果子。

亿邦动力网:采取这种方式,每日优鲜能够迅速找到很多优质的供应商吗?会不会拓展起来比较慢?

曾斌:因为曾有在联想佳沃的经验,其实在水果类目上已积累了很多优质供应商。据我们了解,在市场上,很多优质的生鲜供应商也在痛苦的寻找销售渠道。因为销售终端都控制在传统渠道和批发商手中,供应商难以凭借产品的优质而卖出更好的价格。

亿邦动力网:以水果品类为例,每日优鲜大概会上架多少个SKU?

曾斌:每个季度,水果类目大概会有30到40个SKU,但不同季度之间这些SKU都是不断更替的,只是数目保持基本不变。

我们并不希望为了显得产品丰富而丰富,而且我们认为用户是喜欢简单选择的。在同一时段内,每日优鲜只选一款最好吃的苹果,而不是一下上架8种苹果让用户难以抉择。

亿邦动力网:每日优鲜应该不只是经营水果,未来针对海鲜、肉禽蛋奶等其他品类也是坚持走这种精选路线,对SKU数量进行控制吗?整体的策略是怎样的?

曾斌:我们不只做水果,而是要做全品类。水果、肉禽蛋奶、海鲜、粮油米面、熟食糕点、蔬菜这生鲜的六大品类应该在年内都会逐步运营。每日优鲜希望成为消费升级的中产阶级家庭的主要生鲜供应商。

这六大品类都会坚持精选原则。我们做了一个评估:在满足用户需求、同时找到优质供应商这两个条件下,每一类只需30到40款,全站有两三百款商品足够了。

亿邦动力网:为什么坚持精选这个策略,是否在预期SKU的设置上过于保守了,这主要是出于怎样的考虑呢?

曾斌:我们此前也看到过不少同行的经验教训。有的生鲜电商想做的大而全,给自己设定了一年内上架SKU数量达到5000个的目标,但事实上没有这么多专业的采购人员支撑这一目标。

这就会造成只要有货就可以上架,但是后续由于一些产品卖得不好、客户投诉很多,而导致的一系列不好的后果。并且上架过多SKU,备货、采购都容易出现问题。

亿邦动力网:针对水果、海鲜、粮油米面这些不同品类,每日优鲜在供应商的选择上有什么不同?这些供应商分别有怎样的特点,如何确保能够找到优质的供应商呢?

曾斌:每个大品类在选取供应商的时候,确实有不同的要求。

例如,对于海鲜产品,用户第一大需求是安全和品质。所以每日优鲜的海鲜供应商都是大型上市公司,例如,獐子岛、好当家、大洋世家等。海鲜供应商要考虑其远洋捕捞、船队实力。

而水果的供应商则不是规模越大越好,因为规模越大管理难度更大。尤其是水果种植极度依赖土地资源,超出了某块地域种出的水果的品质会下降。

牛奶类目则倾向于做进口品牌,品质更有保障。该类目大部分供应商是进口牛奶的总代。未来,粮油米面、熟食糕点、蔬菜等类目的供应商也会选最优质的。

每日优鲜的发展思路是一定要有该品类最专业的买手和品控人员,才会涉足一个品类。因为专业采购和非专业采购买到产品真的完全不同。如果没有专业化的买手,我们宁愿先暂时搁置这个品类。

亿邦动力网:蔬菜的损耗率非常高,关于这个品类未来是否会设计不一样的运营策略?

曾斌:关于蔬菜品类的运营模式还在考虑中,我们在想蔬菜是销售还是直接赠送给我们的用户。

蔬菜是个流通环节加价特别高的品类,菜农5分钱卖出的菜到消费者手中可能就变成两块。如果每日优鲜及时赠送给选购了其他商品的用户,蔬菜品类就没有这么高损耗,我们付出的成本也较低。但这目前还只是设想。


——和顺丰共同打造冷链物流

亿邦动力网:冷链运输是生鲜电商非常重要的一环,能否介绍下和顺丰快递关于仓储和冷链运输方面的合作?

曾斌:顺丰快递给予我们全套冷链仓储、运输服务。每日优鲜现在使用顺丰优选在北京市大兴区新建的冷链仓库,不仅顺丰方面在仓库有工作人员,我们也有很多驻场人员,双方共同设置一套流水线系统。

亿邦动力网:也就是说虽然顺丰快递在冷链运输方面非常专业,但是每日优鲜不会完全做“甩手掌柜”,而是双方共同去打造这一流程?

曾斌:是的,尤其是商品的入库管理、入库商品的品质把控都是我们每日优鲜要承担的。

顺丰在冷链方面是专业的,但是涉及生鲜运营方面的环节都是我们共同把控。例如,我们双方一起研究商品的分批次管理,保证商品先进先出。而且我们还会一起做分选包装的流程、降低成本。

每日优鲜也会和顺丰方面的工作人员分享生鲜存储的知识:例如在仓库中不同的水果要分区域储存,苹果和猕猴桃不能放在一起,会对猕猴桃催熟。

亿邦动力网:从果子采摘后到进入冷冻仓之前,如何保证果子的品质?

曾斌:现在每日优鲜只要在水果入库时控制好品质就可以了,不达标的水果我们不允许入库。

但我们会把水果保险的经验和技术分享给我们的供应商,方便他们降低损耗、更好的保障水果品质。



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